Konkurrenzanalyse 2.0

Die aufgeregten Diskussionen über die Beobachtung der Linken-Abgeordneten im Bundestag durch den Verfassungsschutz haben vor allem eines gezeigt: Sowohl Auftrag als auch Methoden der Geheimdienste werden auf breiter Front missverstanden. Dazu tragen sicher verunglückte Auftritte (ehemaliger) Offizieller bei, wie dies gestern Abend bei Günther Jauch zu sehen war - gute PR gehört traditionellerweise nicht zu den Stärken eines Nachrichtendienstes. Dass der Verfassungsschutz bei der Überwachung rechtsradikaler Gewalttäter erschreckend erfolglos war, hilft auch nicht gerade. Und dass hier jeder auch seine parteipolitische Wurst drauf braten will, bietet sich ja geradezu an. Trotzdem würde ich gerne auf ein paar Dinge hinweisen, die mir aus Sicht eines Competitive Intelligence-Analysten bei der Lektüre und beim Zuschauen der Nachrichten aus den letzten Tagen immer wieder aufgefallen sind.

Erstens geht es in der Terminologie munter durcheinander - “Beobachtung”, “Überwachung” und “Bespitzelung” werden gerne als Synonyme benutzt, obwohl es einen gewaltigen Unterschied macht, ob die öffentlichen Äußerungen einer Person gesammelt und ausgewertet werden oder ob diese Person mit nachrichtendienstlichen Mitteln überwacht wird - also durch Beschattung, Telefon- und Datenüberwachung bzw. das Verwanzen von Wohnungen. Zweitens: Der weitaus meiste Teil nachrichtendienstlicher Arbeit besteht in der Auswertung öffentlich zugänglicher Quellen, der so genannten Open Source Intelligence. An dieser Methode ist nicht einmal dann etwas Verwerfliches, wenn sie nicht von staatlichen Behörden, sondern von privaten Organisationen durchgeführt wird. In einer Studie der ETH Zürich zur Rolle von Open Source Intelligence heißt es dazu:

“The imperative to exploit all sources or relevant information to feed given intelligence requirements and the fact that open sources often provide the majority of intelligence input, though not necessarily the dot on the i, makes OSINT an essential part rather than a specialty of tradecraft, which must be commanded by every intelligence professional, even more so as analysis and collection are increasingly merging with each other.”

Open Source Intelligence bezeichnet in jedem Fall eine legale und ethisch einwandfreie Beobachtung von Akteuren - ob das nun Einzelpersonen, Gruppen oder sonstige Organisationen (wie in meinem beruflichen Kontext: Wettbewerber) sind. Und zwar völlig unabhängig davon, wer diese Art der Beobachtung vornimmt. Ob der Verfassungsschutz im Moment effektiv genug organisiert ist, dass er diese Arbeit zur Zufriedenheit seiner Auftraggeber erledigen kann, ist eine andere Frage. Ob die Ziele der Beobachtung klug gewählt sind, eine andere. Die Vielzahl der einzelnen Dienste in Deutschland scheint auch nicht gerade dazu beizutragen, timely and actionable intelligence zu produzieren. Wenn ein ansonsten so kluger Kopf wie Heribert Prantl von der SZ allerdings verlangt, den Verfassungsschutz abzuschaffen (und seine Funktionen in den polizeilichen Staatsschutz zu verlagern), wird das Kind mit dem Bade ausgeschüttet.

Drittens und letztens: Missverständnisse zum Thema Open Source Intelligence gibt es nicht nur hier, sondern auch in dem Land, das mehr Geld für Geheimdienste ausgibt als alle anderen. Als AP letztens über eine Einrichtung der CIA berichtete, die unter anderem Twitter und Facebook nach relevanten Informationen auswertet, gab es einen ähnlichen Aufschrei.

“After the AP story ran, pundits expressed shock because the CIA was “spying” on people via social media. News headlines warning people to “be careful” with what they say on Twitter, because the CIA “may be watching”, made the rounds all weekend long. It’s a needless worry, because most of what the CIA is doing is no different than what reporters do when following developing events. When a story breaks, journalists will follow breaking news on Twitter or, in some cases, Facebook, in order to amass immediate information and reaction… So what is the CIA doing? As the AP report explains, it’s doing its job.”

Möglicherweise bin ich aber auch deshalb etwas vorsichtiger in der pauschalen Verurteilung der Geheimdienste, weil sie exakt dasselbe Problem haben wie Competitive Intelligence Professionals: Wenn es richtig gut läuft, erfährt es möglichst niemand. Und wenn viel darüber geredet wird, ist irgendwas richtig schief gelaufen.

written by Andreas Romppel

Wir müssen immer mehr Informationen in immer kürzerer Zeit sichten, verarbeiten, verdichten und bewerten, um auf dieser Basis gute Entscheidungen treffen zu können. Hohe Entscheidungsintelligenz entsteht dann, wenn man die richtigen Tools nutzt und die gewonnen Informationen intelligent bewertet.

Zusammen mit dem Social-Media-Berater und Internetunternehmer Andreas Mertens zeige ich am Donnerstag, den 26. Januar 2012 bei einer Abendveranstaltung im Wiesbadener Gründerzentrum Startblock, wie wir selbst mit Informationen umgehen, diese strukturieren, verdichten und bewerten. Andreas Mertens wird dabei seine Erfahrung im Bereich Social Media Monitoring einbringen, auf Fallstricke und Chancen eingehen und natürlich auch Tools vorstellen. Mein Part wird die Einordnung dieser praktischen Methoden und Tools in den Rahmen einer Wettbewerbsstrategie sein. Wer einen ersten Überblick über diese beiden Themen bekommen möchte - und wie man sie in der Praxis sinnvoll miteinander kombiniert - der ist hier richtig.

Wir starten gegen 18:30 Uhr, werden gegen 19:30 eine kleine Pause einlegen und ab 20:30 Uhr ins Networking übergehen. Eine Kleinigkeit zu essen wird es auch geben. Details zur Veranstaltung sowie die Möglichkeit zur Anmeldung finden Sie hier.

written by Andreas Romppel

Am heutigen Jahrestag der Anschläge vom 11. September 2001 werden in der Intelligence-Community auch noch einmal die Fehler thematisiert, die sich die Geheimdienste vor den Ereignissen haben zu Schulden kommen lassen. Stephen Marrin vom Centre for Intelligence and Security Studies der britischen Brunel University nimmt die Verantwortlichen der US-Geheimdienste in Schutz und konstatiert in einem Aufsatz:

“To understand the failure of decision-makers to respond effectively to early warning from intelligence agencies about the threat from Al Qaeda, one must start with the policy environment at the time rather than the adequacy or sufficiency of the intelligence that they were provided with. One cannot understand the influence, or lack of influence, of intelligence analysis on policy by studying intelligence. Instead, one must study policy.”

Wie auch immer das Urteil über diese Frage ausfallen wird: ich halte es für sinnvoll, dass auch wir als “zivile” Competitive Intelligence-Analysten uns die Fakten und die Argumentationslinien in diesem Zusammenhang noch einmal vor Augen führen sollten, und zwar aus drei Gründen: Erstens ist Politik ein nicht zu unterschätzender Teil einer richtig verstandenen Wettbewerbsanalyse. Zweitens können wir hier anhand gut dokumentierter und recherchierter Vorgänge exemplarisch das Handwerk des “connecting the dots” beobachten. Und drittens werden intelligence failures im Wirtschaftsleben in den seltensten Fällen ausführlich untersucht und kommentiert, sondern in der Regel unter den Teppich gekehrt.

written by Andreas Romppel

Anfang des Monats habe ich beim 25. Gründermarkt der Gründerinitiative Forum Kiedrich einen Workshop zum Thema Konkurrenzanalyse gehalten. Die Vorstellungsrunde ergab eine Fülle von Ansatzpunkten (wobei ich das nächste Mal bei knapp 40 Teilnehmern die Erwartungen besser per Zuruf abfragen werde…).

Dass den meisten selbst grundlegende Konzepte der Competitive Intelligence unklar oder schlichtweg unbekannt sind, betrifft nicht nur Gründer… Deshalb weigere ich mich inzwischen, einzelne Tools vorzustellen, ohne wenigstens einen groben Überblick gegeben zu haben, in welchem Zusammenhang und zu welchem Zweck solche Werkzeuge einsetzbar sind. Das reicht von Abgrenzung und Definition der Managementdisziplin CI über einen kurzen Abriss des Intelligence Cycle, ethische Aspekte, den Lebenslauf einer Information bis hin zur Bedeutung von Primärrecherche und Elicitation Techniques. Details dazu kann man natürlich auch gerne in meinem Buch nachlesen.

In Ergänzung zum Workshop habe ich hier ein paar Tools gesammelt, mit denen sich ein Basis-Monitoring schnell und kostenlos einrichten lässt. Für manche sind das banale, für viele (besonders Gründer, die sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren) aber gerne vernachlässigte Möglichkeiten, mit geringem Aufwand die Bewegungen in ihrem Wettbewerbsumfeld zu verfolgen. Das Ganze erhebt natürlich keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Wer bereit ist, ein wenig Geld auszugeben, kann ein systematisches Monitoring auch einen Level höher bekommen. Das kostet dann vielleicht eine zwei- bis dreistellige Summe pro Monat, ist aber schon deutlich effektiver. Die nächste Stufe der Professionalisierung wäre dann der Aufbau und die Einrichtung eines dedizierten CI-Systems - das kann aber richtig teuer werden und empfiehlt sich auch nur in besonderen Fällen. Gerne gebe ich dazu mein Know-how weiter - z.B. im Rahmen einer Beratung oder auch eines individuellen Trainings on the job.

Konkurrenzanalyse kostenlos: 10 Tools für ein Basis-Monitoring

1. Basics: Liste mit wettbewerbsrelevanten Keywords erstellen.
2. Newsalerts: Google Alerts mit Namen von Wettbewerbern und ihren Produkten einrichten.
3. RSS: Google Reader einrichten.
4. Blog-Content: Über Technorati.com wettbewerbsrelevante Blogs identifizieren und per Google Reader abonnieren.
5. Fachpresse: Branchen-News-Feeds auf den Webseiten von Fachzeitschriften und Plattformen abonnieren.
6. Microblogging-Content: Ein Twitter-Konto einrichten. Tweetdeck herunterladen und installieren. Zusätzliche Channels mit relevanten Suchbegriffen anlegen. Über tweetbeep.com Keyword-Alerts schicken lassen.
7. Scanning von diversen Web 2.0-Diensten nach Stichworten: Startseite bei Addictomatic.com einrichten, Suchbegriff eingeben und die Seite als Bookmark speichern.
8. Websites der Wettbewerber I: News-Feeds abonnieren, falls vorhanden.
9. Websites der Wettbewerber II: Änderungen per Pagehammer.com tracken.
10. Kostenloses CI-Dashboard: Startseite bei Netvibes.com einrichten und mit den wichtigsten Quellen füllen.

Das ist nur ein erster Schritt - die Inhalte, die ein solches Monitoring liefert, müssen natürlich ausgewertet und gewichtet werden. Wer sie aber als Indikatoren und Ansatzpunkte für eine weitergehende Primärrecherche versteht, ist schon auf dem richtigen Weg…

written by Andreas Romppel

Wer als CI-Profi unter Zeitdruck steht und rechtfertigen muss, warum bestimmte Dinge nun mal nicht schneller gehen können (und ich kenne keinen Kollegen, dem es nicht so geht), sollte sich den Blog-Post der Autoren Greg Lambert, Laura A. Walter, Mark Gediman und Emily Rushing des AALL Spectrum zu Gemüte führen. Hier eine Zusammenfassung ihrer Thesen - die Lektüre des gesamten Textes lohnt sich:

1. Einen CI-Report innerhalb von 10 Minuten haben zu wollen, hat mit “Intelligence” nichts zu tun, sondern ist reines “Reporting” - weil in dieser Zeit höchstens Fakten zusammengetragen, aber keine erkenntniserweiternden Schlüsse gezogen werden können.

2. Vorgefertigte Reports einschlägiger Anbieter leiden darunter, dass sie in der Regel ebenfalls lediglich Fakten enthalten, aber keine Analysen - und zudem oft unvollständig und manchmal schlicht fehlerhaft sind. Zudem setzen sie nicht am spezifischen Interesse des eigenen Unternehmens an, sondern sind oft zu allgemein gehalten. “To identify the correct answer for your firm, in your circumstance, requires custom analysis and coordinated effort with firm leaders.”

3. Die Auftraggeber von CI-Anfragen müssen daran gewöhnt werden, ihr CI-Team rechtzeitig in Entscheidungsprozesse zu integrieren. Ein frühzeitiger Kontakt zu denjenigen, die für Planung und Umsetzung von Maßnahmen verantwortlich sind, befördert den Nutzen von CI-Recherchen enorm. “Monitoring the RFP and new client lists will allow you to prepare “quick & dirty” analyses proactively for the group which will show you are willing to help them succeed.”

4. CI-Auftraggeber müssen den Unterschied zwischen einer Kurzanfrage und einer umfassenden CI-Analyse lernen. Es geht vor allem darum, Erwartungen zu managen - dabei hilft es, Beispiele unterschiedlicher CI-Produkte mit dem dazugehörigen Aufwand vorzeigen zu können.

5. Trotz allem muss man sich darüber im klaren sein, dass die 10-Minuten-Anfragen immer kommen werden. Darauf sollte man sich in seinen Abläufen einstellen - nicht ohne immer die Grenzen von “Quick&dirty”-Auskünften zu kommunizieren, und was es an Zeit und Aufwand kosten würde, zu valideren Aussagen zu kommen. Hilfreich könnte auch sein, die Nutzer direkt zu den Quellen zu führen - was möglicherweise für alle Beteiligten von Vorteil sein kann (Zeitersparnis auf der einen, Arbeitsersparnis auf der anderen Seite).

Fazit: “10 minute CI is possible (quick news scans, Google searches, etc.) but cannot be considered comprehensive or exhaustive. It is important to communicate to CI clients that things may be missed and the end result may not be as easy to assimilate when responding to this type of request.”

written by Andreas Romppel