Okt 05

Je länger ich mich mit dem Thema Competitive Intelligence auseinandersetze (und das tue ich jetzt schon seit über zehn Jahren), umso schwerer wird es, die Erfahrungen der praktischen Recherche und Analyse im Bereich Competitive Intelligence (CI) und der strategischen Beratung von Unternehmen auf der einen Seite von den politischen Voraussetzungen und Konsequenzen von Intelligence auf der anderen Seite zu trennen. Damit ich nicht jedes Mal überlegen muss, ob ein Beitrag besser im wirtschaftlichen oder im politischen Kontext aufgehoben ist, führe ich ab sofort die Beiträge zum Thema CI, die bisher hier erschienen sind, und Gedanken zum Themenfeld Intelligence, also nachrichtendienstlicher Methoden, Strukturen und Akteure auf der Seite www.intelligence-matters.com in neuer Form zusammen. Infos zu meinen Dienstleistungen als Analyst und Berater finden sich weiterhin unter www.konkurrenzberater.de, das Angebot für internationale Recherchen und Analysen wie gehabt unter www.osicon.com.

written by Andreas Romppel

Jul 16

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Warum starten Unternehmen mit Competitive Intelligence? Die Kollegen von Aqute haben neulich auf ihrem Blog eine Liste der wichtigsten Anlässe zusammengestellt, die das Management eines Unternehmens dazu bewegen könnten, sich systematisch und professionell mit dem Wettbewerb zu befassen. Dazu gehören Informationsdefizite und Fragen in den folgenden Bereichen:

1. Preisgestaltung und Positionierung: Wieviel kosten die Produkte und Dienstleistungen der Wettbewerber, welche USPs werden im Marketing genutzt?

2. Produktneuheiten: Wann wird welches Produkt mit welchen Features auf den Markt kommen, was muss der Wettbewerber dafür investieren, welches Personal wird gebraucht?

3. Profiling: Wie sieht die Wettbewerbslandschaft insgesamt aus, welche Basisdaten kennzeichnen die Wettbewerbsunternehmen, wer bedient welche Kunden mit welchen Produkten?

4. Infrastruktur: In großen Projekten sind dies Investitionsvorhaben, Lage von Produktionsstätten oder auch das Erstellen von Organisations-Charts. In normalen Projekten möchten Unternehmen Basisdaten z.B. über die Zahl der Mitarbeiter in bestimmten Bereichen oder die Größe des Marketingbudgets.

5. Monitoring: Die Beobachtung laufender Aktivitäten von Wettbewerbern - wenn sie denn tatsächlich professionell und systematisch durchgeführt wird - erfordert ein höheres Maß an Organisationsaufwand als gemeinhin angenommen. Dabei sollte man sich hier nicht von perfektionistischen Vorstellungen abschrecken lassen. In diesem Bereich existiert zwar eine deutliche Korrelation zwischen den eingesetzten Mitteln und der Qualitätstiefe der Ergebnisse - aber auch ein unterdimensioniertes Monitoring immer noch besser als eines, das eine Masse an relevanten Ergebnissen liefert, aber keine Auswirkungen auf die Entscheidungen eines Unternehmens hat.

Neben diesem Engpass ist beim letzten Punkt die Gefahr besonders groß, sich blind auf eine Monitoring-Software bzw. einen automatisierten Monitoring-Service zu verlassen. Denn ohne einen methodisch geschulten Mitarbeiter oder externen Experten, der auf Basis der strategischen Ziele des Auftraggebers zunächst mögliche Quellen identifiziert und dann die Ergebnisse auswertet, strukturiert und das Tool systematisch verfeinert, werden Sie mögliche Wettbewerbsvorteile nicht ausreizen. Gut - als Einäugiger unter Blinden lebt es sich zur Zeit noch ganz gut, noch besser ist aber eine dreidimensionale Sicht, wenn es gelingt, aus zusätzlichen Informationen echte “Intelligence” zu generieren.

[Foto von PhyrePhox via Flickr.]

written by Andreas Romppel

Jun 01

impulse.jpg…endlich, möchte man sagen: Das Unternehmermagazin Impulse berichtet in seiner aktuellen Ausgabe unter dem Titel “Augen auf! So gelangen Sie an Informationen über Ihre Wettbewerber - und schützen sich selbst” tatsächlich über Competitive Intelligence, und sie trauen sich sogar, das Kind beim Namen zu nennen. Im Artikel selbst finden sich wieder die üblichen Halbwahrheiten - munter vermischt er ethisch einwandfreie Methoden mit fragwürdigem oder sogar illegalem Vorgehen. Da tauchen plötzlich “fiktive Headhunter” auf, dumpster diving wird flugs zu einer gängigen Methode, mit der sich angeblich “CI-Profis in Übersee schmücken”, und “Vorspiegelung falscher Tatsachen” erscheint zulässig, weil juristisch unangreifbar. Es hätte schlimmer kommen können, denn zum Glück wird das Ganze in einem separaten Kasten über “Methoden und Grenzen” von CI wieder eingefangen und richtig gestellt - es bleibt aber ein widersprüchlicher Eindruck.

Auch wenn der Artikel wieder mit Gloria Reyes anfängt (und damit genau so schon vor 15 Jahren hätte erscheinen können) - am Ende kommt immerhin Rainer Michaeli als Direktor des “Institute for Competitive Intelligence” und wichtigster Promoter der Disziplin in Deutschland ausreichend zu Wort. Unsere Branche hat es leider nach wie vor schwer - kein Wunder, denn mit Success-Stories dürfen wir nicht werben, und je zufriedener ein Kunde ist, umso weniger Interesse wird er daran haben, uns weiter zu empfehlen. Trotzdem ist die Tendenz eindeutig: immer mehr mittelständische Unternehmen investieren in eine professionelle und systematische Wettbewerbsbeobachtung. Und sind dadurch schneller am Markt, machen mehr Umsatz, kommunizieren klarer.

written by Andreas Romppel

Apr 11

Die FAZ berichtet in ihrer Ausgabe vom 9. April 2012 über die neuesten Entwicklungen im mobilen Internet und zitiert dabei aus einer noch unveröffentlichten Studie der Beratungsgesellschaft Sempora, nach der viele die befragten Führungskräfte zwar davon überzeugt seien, “dass das mobile Internet für das eigene Unternehmen erhebliches Potential bietet”, doch jeder Zweite sei sich nicht über die Auswirkungen auf das Geschäftsmodell ihres Unternehmens im Klaren.

Aber das ist noch nicht alles - denn auch hier bestätigen sich erneut die Beobachtungen, die ich als Wettbewerbsanalyst im deutschen Mittelstand fast täglich machen muss: “Knapp zwei Drittel der Unternehmen ist nach eigenem Bekunden nicht bekannt, mit welchen Aktivitäten neue Konkurrenten im mobilen Internet das eigene Geschäftsmodell möglicherweise bedrohen. Offensichtlich nehme fast jedes dritte Unternehmen keine systematische Wettbewerbsanalyse vor…”, wobei mir ein Drittel weit untertrieben zu sein scheint.

Wenn man sich die Stellenanzeigen anschaut, die die einschlägigen Begriffe enthalten, wundert das nicht - Wettbewerbsanalyse scheint in deutschen Unternehmen offensichtlich bestens bei Praktikanten aufgehoben zu sein. Die Einäugigen unter den Blinden suchen immerhin nach Fach- und Führungskräften, die Wettbewerbsanalyse in ihrem Aufgabenspektrum abdecken sollen - trotzdem werden spezielle Kompetenzen dafür aber nur in einem verschwindend geringen Bruchteil der Stellenanzeigen abgefragt.

written by Andreas Romppel

Jan 30

Die aufgeregten Diskussionen über die Beobachtung der Linken-Abgeordneten im Bundestag durch den Verfassungsschutz haben vor allem eines gezeigt: Sowohl Auftrag als auch Methoden der Geheimdienste werden auf breiter Front missverstanden. Dazu tragen sicher verunglückte Auftritte (ehemaliger) Offizieller bei, wie dies gestern Abend bei Günther Jauch zu sehen war - gute PR gehört traditionellerweise nicht zu den Stärken eines Nachrichtendienstes. Dass der Verfassungsschutz bei der Überwachung rechtsradikaler Gewalttäter erschreckend erfolglos war, hilft auch nicht gerade. Und dass hier jeder auch seine parteipolitische Wurst drauf braten will, bietet sich ja geradezu an. Trotzdem würde ich gerne auf ein paar Dinge hinweisen, die mir aus Sicht eines Competitive Intelligence-Analysten bei der Lektüre und beim Zuschauen der Nachrichten aus den letzten Tagen immer wieder aufgefallen sind.

Erstens geht es in der Terminologie munter durcheinander - “Beobachtung”, “Überwachung” und “Bespitzelung” werden gerne als Synonyme benutzt, obwohl es einen gewaltigen Unterschied macht, ob die öffentlichen Äußerungen einer Person gesammelt und ausgewertet werden oder ob diese Person mit nachrichtendienstlichen Mitteln überwacht wird - also durch Beschattung, Telefon- und Datenüberwachung bzw. das Verwanzen von Wohnungen. Zweitens: Der weitaus meiste Teil nachrichtendienstlicher Arbeit besteht in der Auswertung öffentlich zugänglicher Quellen, der so genannten Open Source Intelligence. An dieser Methode ist nicht einmal dann etwas Verwerfliches, wenn sie nicht von staatlichen Behörden, sondern von privaten Organisationen durchgeführt wird. In einer Studie der ETH Zürich zur Rolle von Open Source Intelligence heißt es dazu:

“The imperative to exploit all sources or relevant information to feed given intelligence requirements and the fact that open sources often provide the majority of intelligence input, though not necessarily the dot on the i, makes OSINT an essential part rather than a specialty of tradecraft, which must be commanded by every intelligence professional, even more so as analysis and collection are increasingly merging with each other.”

aponcia_250px.jpgOpen Source Intelligence bezeichnet in jedem Fall eine legale und ethisch einwandfreie Beobachtung von Akteuren - ob das nun Einzelpersonen, Gruppen oder sonstige Organisationen (wie in meinem beruflichen Kontext: Wettbewerber) sind. Und zwar völlig unabhängig davon, wer diese Art der Beobachtung vornimmt. Ob der Verfassungsschutz im Moment effektiv genug organisiert ist, dass er diese Arbeit zur Zufriedenheit seiner Auftraggeber erledigen kann, ist eine andere Frage. Ob die Ziele der Beobachtung klug gewählt sind, eine andere. Die Vielzahl der einzelnen Dienste in Deutschland scheint auch nicht gerade dazu beizutragen, timely and actionable intelligence zu produzieren. Wenn ein ansonsten so kluger Kopf wie Heribert Prantl von der SZ allerdings verlangt, den Verfassungsschutz abzuschaffen (und seine Funktionen in den polizeilichen Staatsschutz zu verlagern), wird das Kind mit dem Bade ausgeschüttet.

Drittens und letztens: Missverständnisse zum Thema Open Source Intelligence gibt es nicht nur hier, sondern auch in dem Land, das mehr Geld für Geheimdienste ausgibt als alle anderen. Als AP letztens über eine Einrichtung der CIA berichtete, die unter anderem Twitter und Facebook nach relevanten Informationen auswertet, gab es einen ähnlichen Aufschrei.

“After the AP story ran, pundits expressed shock because the CIA was “spying” on people via social media. News headlines warning people to “be careful” with what they say on Twitter, because the CIA “may be watching”, made the rounds all weekend long. It’s a needless worry, because most of what the CIA is doing is no different than what reporters do when following developing events. When a story breaks, journalists will follow breaking news on Twitter or, in some cases, Facebook, in order to amass immediate information and reaction… So what is the CIA doing? As the AP report explains, it’s doing its job.”

Möglicherweise bin ich aber auch deshalb etwas vorsichtiger in der pauschalen Verurteilung der Geheimdienste, weil sie exakt dasselbe Problem haben wie Competitive Intelligence Professionals: Wenn es richtig gut läuft, erfährt es möglichst niemand. Und wenn viel darüber geredet wird, ist irgendwas richtig schief gelaufen.

written by Andreas Romppel